Какво е „лидер на загубите?“ Как магазините за хранителни стоки примамват купувачите да харчат повече
Пристигнали сте в магазина за бърза обиколка на хранителни стоки след работа, надявайки се да вземете евтино, готово ястие за вечеря .
След като намерите намалено предварително сготвено пиле, вие също хвърляте торба с ориз и зеленчуци в пазарската си количка, въпреки че нито едно от тях не е в списъка ви.
О, и шест- пакет кутии с кърпички, тъй като забелязвате, че са на разпродажба.
Това поведение играе ролята на стратегия, на която веригите за хранителни стоки отдавна разчитат, за да накарат клиентите да преминат през вратите им, дори ако това означава продажба на определен популярен артикул под себестойността, казват експерти. И с цените на храните, които продължават да растат, въпреки че общата инфлация се забави, купувачите могат да бъдат още по-уязвими към преразход, след като намерят добра сделка.
Известни в индустрията като „лидери на загуби“, тези сделки са предназначени да апелират към желанието на клиентите за спестявания и удобство, като същевременно събуждат интереса им към други продукти.
„Може да примами голям брой клиенти да променят поведението си при пазаруване, след като влязат в магазина. Имайки предвид това спестяване, те може да са по-малко чувствителни към цената на други артикули“, каза Андреас Бьокер, който ръководи отдела по икономика на храните, селското стопанство и ресурсите на университета в Гуелф.
„Цялостната стратегия зад лидера на загубите е, че загубата... е повече от компенсирана от по-високите маржове и продажбите на другите продукти, които се генерират от привличането на клиента в магазина. един от най-разпознаваемите лидери на загуби в магазините за хранителни стоки в Канада, докато други вериги често дават приоритет на отстъпките за млечни продукти или хляб.
Вземете най-новите новини за Money 123. Изпраща се на вашия имейл всяка седмица.Програмите за абонаментно членство, свързани с различни вериги, също предлагат все по-често ценообразуване на сделки или точки за определени артикули, съобразени с тенденциите за покупки на потребителите.
Тъй като купувачите са уязвими на изкушения, лидерите на загубите обикновено се поставят стратегически, „за да ръководят потребителите през магазина, така че да трябва да преминат през възможно най-много пътеки“, каза Бьокер.
Той каза, че не просто всеки продукт може да служи като кука, която да привлече клиента в магазина. Една от най-важните предпоставки за лидер на загуба е, че той е нетраен.
„Ако можете да го съхранявате, тогава, разбира се, бихте купили ужасно много от продукта и тогава компанията ще понесе наистина големи загуба“, каза той.
Но даването на приоритет на основни стоки за ценообразуване под себестойността може да не е ефективно за магазините в дългосрочен план, каза ДжоАндреа Хоег, професор по маркетинг и поведенчески науки в Sauder School на Университета на Британска Колумбия на бизнеса.
„Скоби, които така или иначе трябва да купите, така че ако го правят с телбод, те отнемат пари от масата“, каза тя.
„Това ще бъде нещо, което не е задължително да купувате. Като пиле на грил може да е нещо, което е хубаво да имате; това не е нещо, което ще купувате всяка седмица.“
Проучване от 2014 г., публикувано в списанието Economic Letters, също изследва как се използва ценообразуването на лидер в загубата, за да привлече купувачите да закупят по-висококачествена версия на намалената цена. елемент.
Авторите Younghwan In и Julian Wright казаха, че компаниите често рекламират ниски цени за определени основни продукти, за да направят цената на по-качествения продукт да изглежда струваща допълнителните пари.
„Фирмите правят загуба върху някои потребители (които купуват основната версия на стоката) и печалба за други (които купуват надстройката)“, се казва в проучването.
Възможността да поемете финансов удар върху определени продукти, така че купувачите да да се изкушаваш да харчиш за други е лукс, който облагодетелства най-големите вериги, според отделно проучване от 2011 г., публикувано в American Economic Review.
Авторите Zhijun Chen и Patrick Rey твърдят, че „експлоататорското използване на загубата води до... изглежда стабилна характеристика в пазарни среди, където няколко големи търговци на дребно се радват на значителна пазарна власт над пазаруващите на едно гише и се конкурират с конкуренти, които се фокусират върху по-тесни продуктови линии.“
Факторът удобство играе извънредно голяма роля в защо по-големите магазини използват стратегията толкова ефективно, каза Boecker. Един купувач може да не се потресва от допълнителните $5, похарчени за продукт, от който евентуално ще се нуждае, когато вече е в магазина.
„Това вероятно е през всички нива на доходи, всички нива на чувствителност към цените, защото ние сме ограничено време,” каза той.
„Удобството наистина надвишава всички изчисления на разходите, ако сте под натиск от време, например, за да се приберете от работа и трябва да приготвите вечеря.”
Хьог каза, че въпреки че на добра сделка може да бъде трудно да се устои, за купувачите е важно да проявяват определено ниво на скептицизъм, за да избегнат ненужното пазаруване.
„Компаниите не отиват да раздават неща, освен ако това не е от полза за тях, така че това е просто обмисляне от страна на фирмата, като има малко познания за убеждаване, (питайки) „Защо това се продава?“, каза тя.
„Ако изглежда твърде хубаво, за да е истина, тогава просто внимавайте да купувате само този продукт и да не бъдете увлечени от този вид пазарска вълна и да харчите повече, отколкото сте искали.“
