Бизнес уроците, които да извлекат от сделката на Тръмп

„ Президентът майстори на изкуството на договорката. Той е основен договарящ “, съобщи пресцентърът на Белия дом Каролин Левит, сподели на Fox News предишния месец, като се базира на напъните на Доналд Тръмп да окаже напън върху Украйна и Русия да се съгласят на преустановяване. Книгата минава през поредност от покупко-продажби с парцели, над които Тръмп, тогава недодялан разработчик, работи в края на 80 -те, илюстрирайки своя метод за подписване.

Като президент на Съединени американски щати, Тръмп в този момент има цени, външна политика, изпълнителни заповеди и регулаторни промени в шоковите търговски сътрудници, държавните институции и фирмите, с цел да трансформират позицията си. Но дали производителите на покупко-продажби, дипломати и чиновници считат ли, че тактиките за договаряния, за които твърди, че му е помогнала да успее в бизнеса да има някаква заслуга?

Изкуството на договорката е обезсърчителен спомен, нереален от Тони Шварц, който през 2016 година обществено разгласи дълбокото си страдание за ролята му в репутацията на Тръмп. " Сложих червило на прасе ", сподели той пред The ​​New Yorker. Той също по този начин разказа „ дълбокото възприятие за скрупули, което способствах за представянето на Тръмп по метод, който му притегли по -широко внимание и го направи по -привлекателен, в сравнение с той “. (Рипостето на Тръмп: „ Той не е написал книгата. Написах книгата. “)

И въпреки всичко специалистите по покупко-продажби, даже и тези, които се опълчват на политиките на Тръмп, признават някои зърна на истината в тактиката, разказани в книгата и практикувани от Тръмп в първите и вторите си мандата като президент. Те също по този начин акцентират многото капани на неговия преобладаващ метод.

Вземете описанието на Тръмп за неговия „ елементарен и непосредствен “ жанр на подписване: „ На целя се доста високо, а по-късно просто не преставам да натискам и натискам и упорствам да получа това, което съм по-късно. Понякога се помирявам с по -малко, в сравнение с в панама, само че в множеството случаи към момента приключвам с това, което желая, би трябвало да се сдобия с това, което желая да се сдобия с това, което желая да се сдобия с това, което желая да се сдобия с това, което желая да се забъркам с това, че аз се замесвам за това, че аз поемам, с цел да се сдобия с това, което желая да се забъркам, като по -малко от тях се понечвам. Канал и Канада 51 -ва американска страна дава отговор на този образец. „ Той измисля тези възмутителни котви, за които в границите на 24 часа приказват хората “, споделя Боб Бордоне, който основава клиничната стратегия за договаряния и медиация в Харвард, която организира курсове по договаряния и ръководство на спорове в Юридическия факултет в Харвард. Техниката разстройва контрагентите и промените приказват към рискови резултати.

Бен Смит, шеф на консултантската активност Кирни и консултант на държавното управление на Съединени американски щати, когато Джордж У Буш беше президент, приветства апетита на Тръмп към „ огромни смели покупко-продажби “. Един значим урок от изкуството на договорката е: „ Ако ще прекарате цялото време, с цел да сключите договорка, направете огромно “, предлага той. „ Усилията за осъществяване на придобиване от 100 милиона $ в действителност са еквивалентни на напъните за осъществяване на придобиване на 10 милиона $. “

Производителите на покупко-продажби са единомислещи във връзка с смисъла на постоянството. Това е „ една от основните думи освен в договорката, само че и в ръководството и ръководещите компании и страни “, съгласно ветеранския италиански банков изпълнителен шеф Corrado Passera, който също е служил като министър от 2011 година до 2013 година

, само че Пасера ​​добавя най -много: „ Понякога„ натискате, натискате, натискате “е верният метод да стигнете до резултата си, само че и това, че има баланс оттатък, който губи вашия контрапарт. обстановки с печелене. "  

Джон Болтън, който е бил консултант по националната сигурност на Тръмп по време на първия си мандат, само че в този момент е вокален критик, споделя, че „ през цялата си кариера [Тръмп] се е схванал с това, че се държи по този начин - и хората пещери “. 

„ Някои човеци... орарат през спора като овен за очукване “, предизвестява неврологът Джоел Салинас, съавтор с Бордоне на, за това по какъв начин да се оправи с несъгласието. Подобен метод беше явен в публичното обличане на Тръмп и вицепрезидента на JD Vance на Ukraine Volododymyr Zelenskyy през февруари. Подобно отношение „ отстрани стаята за повече от една вероятност “, споделя Салинас, което води до по -ниски резултати. ; Включвайки се на честото гледище на Тръмп, че той има повече „ карти “, в сравнение с своите сътрудници за договаряния, Пасера ​​казва, че нападателният жанр може да „ завоюва ръката, само че не безусловно играта “.

Смит спекулира, че договарянията за договаряния, учредена на страха на Тръмп, отразява опита му в недвижими парцели. Имотът не е „ игра с доста иннинг “, за разлика от, да речем, софтуерната промишленост, където фирмите би трябвало да се занимават със противници и по-късно да работят с тях.

Подходът е още по-малко използван за геополитиката. „ Просто се пробвам да разгадавам на властта: това е тормоз “, споделя Кат Бишоп, някогашен треньор по посланик и водачество във Англия. Болтън споделя, че Тръмп „ няма философия, той не прави огромна тактика, най-малко в интернационална сигурност. Всичко е транзакционно, епизодично, ad hoc и филтриран посредством призмата [на]„ Това е от изгода за това? “

Самопромоционалната наклонност на Тръмп към този момент беше явна в изкуството на договорката, където той разказва потреблението на„ същинската хипербала. промоция ”. 

Бившият Goldman Sachs раздава банкера Марко Алвера, в този момент основен изпълнителен шеф на Green Hydrogen Company TES, преглежда свръх като различен метод за планиране на убеденост, който може да играе „ огромна роля в договорката “.

В своята книга от 1987 година Тръмп разказва, че не се включва в една сложна договорка за благосъстоятелност в Манхатън като „ сериозна неточност “. Alverà също е мощен последовател на воденето от фронта, като употребява персоналния си капитал, с цел да прокара съглашения за тръбопроводи, когато беше основен изпълнителен шеф на газовата компания SNAM. „ Уверете се, че хората го получават, че ви интересува “, споделя той.

Но Бордоне споделя, че заплахата е, че шефовете в тежка категория, изключително президенти, могат да мускули и да разстроят деликатни договаряния. “Leaders can be very good [deal] closers, but, if not, they should show up for the signing, ” he says.

Perhaps the Art of the Deal aphorism most evident since Trump returned to office is “sometimes it pays to be a little wild ”.

In the book, Trump writes about how he applied the principle when threatening to “bring a lawsuit for murder ” against a bank official trying to foreclose on a Вдовицата на фермера Но също по този начин дава отговор на пазара на пазара на американския президент, движеща се за обсега и мащаба на цените, най-сетне разгласи тази седмица. Бил Рийд, основен изпълнителен шеф на американската компания за търговия на артикули CCI, съобщи неотдавна, че политическата мъгла е довела до евентуално увреждане на „ изчакване и виждане “ на инвестицията: „ Несигурност [е] обвързва ресурсите, като се занимава с неща, които могат или не могат да се случат. “

Сделките признават обаче, че това, че не се случва. Представители, когато той пое началник на италианската пощенска станция през 1998 година Те изготвиха лист с хора, които би трябвало да назначи на значими функции. За техен потрес и този на своите сътрудници ръководители той го замахна в кошчето. Последва разходка и стачка, само че Пасера ​​казва, че сигналът, който искаше да промени разпоредбите, в последна сметка завоюва кръга на синдикатите и докара до по-голямо дълготрайно взаимно почитание. От друга страна, той споделя: „ Ако непредсказуемостта стане ненадеждност, вие губите доверието и уважението на вашия сътрудник “. 

„ Wild не е добър, тъй като това основава боязън “, прибавя Бишоп. Но тактиките за креативен договаряния от време на време могат да отворят нови направления към мечтаните резултати от договорката. „ Харесва ми, че Тръмп слага под въпрос неща, които хората не са поставяли под въпрос преди. Просто не одобрявам отговорите му на тези въпроси. “