Търси се помощ: служители на фонда, които могат да продават богати инвеститори на „alts“
Големи мениджъри на активи се борят да наемат персонал, който да продава нови, по-сложни инвестиционни продукти, докато се отдалечават от взаимните фондове към алтернативни продукти, насочени към богата клиентела.
Разработването на продукти в „алтернативи“ – класове активи като кредит, частен капитал и недвижими имоти – получи интензивен фокус за мениджърите на активи, които иначе са претърпели изтичане на средства през последните няколко години.
По-трудни за търгуване и по-малко ликвидни от традиционните акции, алтернативите исторически са били домейн на големи институционални инвеститори като пенсионни фондове и дарения. Но, вдъхновени от успеха на продукти, фокусирани върху търговията на дребно, като недвижими имоти и кредитни фондове, предлагани от Blackstone, мениджърите на активи се обръщат към заможните инвеститори като нов източник на капитал. Така нареченият канал за богатство може да донесе между 500 милиарда и 1,3 трилиона долара в алтернативи до 2025 г., изчислява McKinsey в проучване от 2022 г.
Но фирмите се борят да намерят търговци, които едновременно разбират тези сложни продукти и имат опит в пускането им на пазара, което затруднява конкурирането с утвърдени играчи и забавя самия растеж, от който разчитат групите.
>
„Там, където виждам най-големите ограничения на ресурсите на пазара, всъщност са функциите за маркетинг и продажби“, каза Пол Кели, глобален ръководител на алтернативите в DWS и бивш главен оперативен директор на кредитния бизнес на Blackstone. „Намирането на правилното ниво на талант, който разбира продукта, а също и клиентската база, е по-трудно.“
Мениджърите достигат предимно до заможни хора чрез управление на богатството, бизнес, който комбинира управление на активи с финансово планиране и съвети и се очаква да набъбне от $137 трилиона активи през 2021 г. до почти $230 трилиона до 2030 г., според Bain, консултантската компания.
Размерът на възможността е огромен за алтернативни инвестиционни продукти, насочени към богатите: докато индивидуалните инвеститори държат приблизително половината от управляваните над 275 трилиона долара глобални активи, се оценява, че те държат само 16 процента от алтернативен инвестиционен капитал, установи Бейн.
Продажбата в канала за богатство се оказа предизвикателство за алтернативните доставчици, свикнали да продават на институционални клиенти. Мениджърите на богатството често имат по-малко опит с алтернативи.
„В канала за богатство [продажбите] са игра за блокиране и преодоляване“, каза Джени Джонсън, главен изпълнителен директор на Franklin Templeton. „Трябва да вземете правилния продукт в правилното превозно средство, след което да убедите всеки пазач да го постави на своята платформа, като същевременно обучавате вашите собствени търговци.“
Тя добави: „Тогава това е ръкопашен бой докато обучавате всеки финансов съветник как да се справя с него в портфолиото си.“
По-утвърдените фирми разполагат с търговски персонал с опит в обучението на мениджъри на богатство, помагащи за продажбата на продуктите. „За чест на Blackstone, те го правят от години“, каза Джонсън.
Възможността е потенциално голяма: 85 процента от финансовите консултанти искат да увеличат разпределението за алтернативи през следващата година, според проучване на фирмата за изследване на алтернативи CAIS.
„Имате нужда от силни търговци, които разбират продуктите и да направят много обучение“, каза Александър Блощайн, анализатор в Goldman Sachs. „Традиционните мениджъри и търговците на взаимни фондове не са направили достатъчно, за да бъдат подготвени да вършат работата по начина, по който някой, който продава този продукт от дълго време, може.“
Квалифицирани търговци съществуват в алтернативи, казват ръководителите , но често те са при по-големи мениджъри с популярни продукти като Blackstone. Тъй като заплатите в продажбите също се основават на комисиони, опитният персонал с най-продаваните продукти няма много стимул да напусне. Повече от $2,5 милиарда са се влели в 61-милиардния частен кредитен фонд на Blackstone от началото на 2023 г. Фондът е регистрирал положителни нетни потоци всяко тримесечие, откакто стартира в началото на 2021 г.
Кели от DWS каза: „ Те не са една дузина и талантът, който съществува днес, вече е нает в по-големите алтернативни магазини.“
Никълъс Саглимбене, специалист по набиране на персонал за управление на инвестиции с ловец на хора Селби Дженингс, каза, че това се увеличава заплащане на алтернативни специалисти. „Компенсациите скочиха експоненциално в рамките на връзките с инвеститорите и продажбите“, особено в „горещите“ продукти като частни кредити и недвижими имоти, каза той.
Дори ако мениджърите са готови да платят, традиционните мениджъри на активи се борят да наемат топ кандидати поради техните по-дълги, „тайнствени“ процеси на интервю, каза Саглимбене, и губят от по-пъргавите, специализирани фирми.
„Когато имаме [топ] кандидат . . . Очакваме те да имат поне пет оферти, докато ги приведем на етапа на офертите. Но някои фирми дори нямат шанса да получат етапа на предлагане поради това колко стъпки е техният процес.“
