Защо собствениците на жилища в Обединеното кралство са толкова заблудени относно стойността на собствеността си?

Апартаментът с две спални на Алекс Маккормик в озеленен анклав в Ийст Дълуич в Лондон е доста обичан първи дом за нейното младо семейство и три избавителни домашни любимци. Но беше време за идната глава — да продам и да се преместя в Уинчестър. През юни нейният сътрудник я убеди да разгласи парцела за £625 000. Три месеца по-късно, с няколко огледа и никакви предложения, тя смени сътрудника и понижи цената с £50 000. Тя се тревожи, че дългият интервал на пазара - и понижението на цените - са създали дома по-малко прелъстителен за купувачите. „ Просто ми се искаше да бяхме провели този неуместен диалог, с цел да установим реалистична оценка първоначално “, споделя тя.

Тази година броят на жилищата, които са били надценени при първичното оповестяване – налагайки понижение – набъбна с 44 % в Лондон, достигайки най-високото си равнище, откогато LonRes стартира да събира данни през 2000 година Изследванията на Savills демонстрират, че първокласните цени са намалели с 4 % в централен Лондон и с 3 % в района пазари. В народен мащаб повече жилища са продадени за по-малко, в сравнение с са закупени, в сравнение с когато и да било от 2018 година насам, съгласно Hamptons.

От десетилетие не е станало толкоз значимо да се дефинира вярната цена в листата. Домовете с понижение на цените в този момент лишават 64 дни повече, с цел да се продадат от тези без тях, което е най-голямата разлика от 2015 година насам. „ А жилищата с понижение на цените са непропорционално жилищата, които не не престават да се продават “, споделя водещият анализатор на Hamptons Дейвид Фел; преводите в столицата са намалели с една пета през трите месеца до септември спрямо година по-рано, съгласно LonRes. Но професионалните оценители споделят, че изчисляването на точна цена е по-лесно, в сравнение с от 2008 година насам. Защо толкоз доста притежатели към момента афишират домовете си за повече, в сравнение с костват - или най-малко повече, в сравнение с купувачите са подготвени да платят?

Отговорът на този въпрос значи да се борим с дълбокото разбиране, че домът е нещо, чиято стойност в никакъв случай не пада. Стабилното, непреклонно оценяване на най-ценния актив на множеството хора е принцип, гравиран надълбоко в душeвността на британците - религия, обвързвана даже с това по какъв начин работи мозъкът. Но това разбиране саботира продажбите на жилища. Необходимо е внезапно и бързо нулиране.

Първата подкана за наново калибриране идва от номера на купувача. През август имаше по четирима нови купувачи за всеки нов дом на пазара; през ноември 2021 година, в пика на конкуренцията за пространство, е имало 10, съгласно Propertymark, организацията на промишлеността за сътрудници по недвижими парцели. Трудно е да се надценява настоящото преимущество на купувачите.

„ Купувачите са малко и рядко; когато се появи нов парцел, всички най-хубави са склонни да го посетят първи “, споделя Филип Харви от лондонския сътрудник за покупки Property Vision. „ Един от методите да вдъхнете доверие на купувача е да имате различен покупател и единственият метод да извършите това е да го оцените вярно първия път. “

Трудно е да се устои на остарялата логичност, че по-високата цена може да докара до по-завладяващи начални предложения – даже и по-ниска от желаната цена. Но през днешния ден започването прекомерно високо може да значи да завършите без никакви оферти. Някои хора може да са склонни да се пазарят, „ само че някои хора просто не се радват на този тип борба “, споделя сътрудника на Харви Роари Скарисбрик.

Без предложения идната стъпка е понижаване на цената, само че това може да докара до проблеми. „ Купувачите са по-малко склонни да преразглеждат жилищата след понижение на цените, в сравнение с когато и да било в продължение на години “, споделя Уилям Телрайт, сътрудник по продажбите. Само най-големите отстъпки ще възстановят интереса им, прибавя Джоана Кокинг, началник на отдела за частни офиси и първокласни жилища в Хамптънс. Средната отстъпка за дом в книгите на нейния екип е 15 %, като някои разгласи са с 25 % отстъпка.

Един от методите да вдъхнете доверие на купувача е да имате различен покупател и единственият метод да извършите това е да го оцените вярно първо време

Филип Харви, Property Vision

През януари, когато Мат понижи цената за жилището си с три спални от £725 000 на £675 000, той получи оферта за £615 000. „ Купувачът ни сподели: видяхме, че сте понижили цената си, тъй че взехме решение, че в действителност желаете да продадете “, споделя той.

И макар че продажбата на жилище „ отвън пазара “ набира известност като метод за тестване на пазара за жилища с по-висока стойност – и за отбягване на спадове на обществените цени – даже това, споделя Телрайт, не оказва помощ доста за противопоставяне на последствията от надценяването. Много купувачи на това равнище употребяват сътрудник за пазаруване и съвсем всички от тези сътрудници ще бъдат потърсени за продажба отвън пазара, споделя Телрайт. Намаляването на цените може да не е на порталите за парцели, само че „ несъмнено има отпечатък “.

Има няколко извинения за неверна цена, твърди Джералд ФицДжералд, квалифициран геодезист, който прави оценка селските домове за Savills: „ Това е най-лесният миг да оцените дом след кредитната рецесия. “ Професионалните оценки разчитат значително на минали продажби, изяснява той; защото множеството първокласни селски и лондонски пазари са непроменени или падат от най-малко две години и има дребна вероятност за краткосрочни покачвания на цените, има обилие от индикатори. В градовете, където има по-високи равнища на сравними транзакции за обзор, процесът е изключително елементарен.

И като се има поради, че даже сътрудниците по продажбите приказват надолу по пазара, това не е обстановка, която евентуално ще се промени скоро. " След шест месеца [цените] евентуално ще бъдат с 5 до 10 % по-ниски от сегашните. Все още не виждам, че сме достигнали дъното ", споделя Телрайт. „ Няма да минат шест до 12 месеца, когато пазарът се обърне, ще минат две до три години “, споделя Стюарт Бейли, началник на продажбите на супер първокласни клиенти за Лондон в Knight Frank.

Ако в този момент е толкоз елементарно да се оцени имуществото, за какво толкоз доста продавачи го вършат неправилно?

Да имаш оптимистична стойност на своя парцел е човешка природа, споделя Скарисбрик: „ Собствениците видят нещо особено в парцела си, което кара ги да усещат, че си коства повече. “

Приятелите също постоянно са отговорни за разпалването на нереалистичните упования на притежателите, съгласно Криспин Холбороу, взаимен началник на частния офис на Savills, който е профилиран в селски домове. " Не слушайте приятелите си. Те няма да кажат: изцяло сте похарчили и да, апелирам, бих се радвал на още една чаша шампанско ", споделя той.

Дълбокото психическо омерзение към правенето на загуба също се оказва изключително рисково на пазар, където възходящ брой домове се продават за по-малко, в сравнение с са били купени. „ Отвращение от загуба “, което от дълго време е документирано от поведенчески психолози, значи, че вероятността за загуба ни въздейства доста повече от тази за облага. Едно бостънско изследване на близо 6000 продажби на жилища количествено дефинира какъв брой заблудени стават продавачите, когато са изправени пред загуба. Тази група поредно прибавя награда към продажната си цена от 25 до 35 % от загубата, пред която са изправени, спрямо други продавачи.

Неприязънта към загубата е необикновен проблем в този момент заради огромния брой домове, които костват по-малко, в сравнение с са били закупени. Цените на първокласните артикули в центъра на Лондон са паднали с 22 % от 2014 година, съгласно Savills. И даже продавачите, които седят на облаги, могат да бъдат предубедени от злост към загуби, защото те постоянно закотвят чувството си за цената на дома си от мястото, където е достигнато по време на последния пик. „ Всеки има ликвидация на жилище на улицата, която счита, че е директно обвързвана с неговата и в никакъв случай не е най-евтината “, споделя Скарисбрик.

Безскрупулните сътрудници по недвижими парцели могат да насърчат склонността към надценяване на жилищата, с цел да обезпечат бизнес, съгласно сътрудника по пазаруване Хенри Прайър. „ За някои сътрудници по недвижими парцели ласкателството е техният бизнес модел “, споделя той.

Помислете за тласъците, когато става дума за продажба на дом за £1 милион, против 1,5 % комисионна. Ако сътрудник успее да съблазни продавач със повишена оценка, даже в случай че обърка продажбата и реализира 10 % по-малко, неговата комисионна е единствено с £1500. Но в случай че дадат точна оценка и изгубят инструкцията на съперник, те могат да изгубят към £15 000. Често сътрудниците упорстват за 12-седмични съглашения за ексклузивност - задоволително време, с цел да накарат продавача да понижи цената до по-реалистично равнище.

Не слушайте приятелите си. Те няма да кажат: преразходихте изцяло и да, апелирам, ще се веселя на още една чаша шампанско

Криспин Холбороу, частен офис на Savills

Когато Маккормик се обади на сътрудника, с цел да предложи по-ниска цена за жилището й с две спални в Ийст Дълуич, той незабавно предложи понижение от £75 000. „ Когато го помолих да обоснове това [с проучване], той просто сподели: „ Добре, какво ще кажете за 25 000 паунда? “ Имах възприятието, че преди малко са го създали, с цел да получат нашия лист. “

По-отговорните сътрудници все по-често отхвърлят да афишират жилища, в случай че продавачите не се съгласят да им дефинират реалистични цени. Бейли от Knight Frank споделя, че броят на клиентите, които е отказал заради тази причина, се е удвоил през последната година.

Дори в джобовете на страната, където търсенето на къщи остава високо, опитните продавачи виждат изгодите от рационалното ценообразуване. В Рексам цените на жилищата са се нараснали със 7 % през годината до юли, частично с помощта на възходящото благосъстояние на футболния клуб Рексам, чието усвояване през 2020 година от актьорите Роб МакЕлхени и Райън Рейнолдс вземат участие в документален ефирен сериал Добре пристигнали в Рексам. Тим Хюз, който се готви да продаде фамилната си къща там, неотдавна потърси оглед за различен дом в региона. Беше на цена от £235 000, имаше 17 гледания и беше продаден в седмицата, когато беше разгласен за £253 000. Това го е убедило да разгласи дома си покрай долния завършек на оценките, предоставени от локални сътрудници, с цел да генерира съпоставим интерес.

„ Ако цените са прекомерно високи, мисля, че това отблъсква хората, даже на пазара, който имаме в Рексам сега “, споделя той.

И по този начин, какъв е най-хубавият метод да се противодейства на розовата панорама и да се усили оптимално вероятността от продажба?

Опрегнете се. Когато установявате цената на жилище, наличните съставки за професионални оценители, способни да преценяват пазара, са налице и за продавачите: дребен или негативен растеж на цените значи дълъг интервал, през който има продажби на жилища, които могат да се употребяват за съпоставяне. „ Няма сурогат на това изследване: прегледайте уебсайтовете за парцели за всичко, което е продадено през последните две години и подробно опишете главните характерности на всеки дом, който се съпоставя с вашия “, споделя Харви от Property Vision.

В допълнение към местоположението, геодезистът FitzGerald взема поради цената на квадратен фут и местоположението – постоянно добавяйки еднократна сума от горната страна за крайбрежна или друга панорама – както и отличния локален превоз и качеството на локалните учебни заведения. Обърнете особено внимание на положението и бъдете реалистични във връзка с разноските, нужни, с цел да приведете това в сходство с другите, споделя той: „ Увеличаването на разноските за строителство и материали значи, че отстранявам повече време за това пресмятане, в сравнение с за всичко друго сега. “

Не хвърляйте оръжието. „ Ако се местите, уверете се, че сте постоянни във връзка с цената, която можете да постигнете, преди да започнете да разглеждате идващия си дом “, споделя Харви. Привързани към повишената ценова оценка на своя сътрудник, Маккормик и брачният партньор й започнаха да наддават за домове в Уинчестър. Днес тяхното понижение на цените значи, че те са изоставили проекта си да изоставен Лондон. „ Това беше мъчно пригаждане за нас “, споделя тя.

Накарайте сътрудник да работи за нов бизнес. След като продавачите имат поради цената, те би трябвало да изберат и да се срещнат с трима сътрудници, поучават Pryor, Scarisbrick и Harvey. Тест на другари и другари на другари за тези, които да избягвате. Предизвикайте всеки сътрудник да обоснове оценките си, представяйки им тези, препоръчани от техните сътрудници. Това ще филтрира сътрудници като MacCormick’s, които не са създали своето изследване. „ Не се опасявайте да изпратите сътрудници на място. Няма неуместни въпроси – в последна сметка те желаят да продадат дома ви “, споделя Прайър.

Къщата и домът са отключени

Не пропускайте нашия седмичен бюлетин, вдъхновяваща, информативна редакция на новините и трендовете в световните парцели, интериори, архитектура и градини. Регистрирайте се тук.

" Трудните въпроси [от продавач] демонстрират, че сте съществени. Трябва да съм по-добре въоръжен с обстоятелства и числа, в сравнение с когато и да било ", прибавя Телрайт.

Бъдете стратегически с разкриването на информация, поучава Айеша Офори, вложител в парцели от повече от 12 години с портфолио, съсредоточено в Лондон и Мидландс. Решаваща информация, като крайни периоди за пренасяне, дава на купувачите мощ за договаряния. Задържайте съответни детайлности въз основата на нужда да знаете, споделя тя.

„ След като установите цената, под която няма да продавате, кажете на сътрудника си малко по-висока цена “, продължава тя, с цел да остави място за договаряния. Но единствено sl