Експертите съветват: как може този малък – и забавен – цветарски магазин да пусне корени и да се разрасне?

Роденият в Бразилия Немуел ДеПаула иска неговият бизнес с камиони за цветя Lenita да разцъфти във физическото му местоположение

Nemuel DePaula никога не се е страхувал от големи пивоти. Бразилецът имигрира в Бостън на 10-годишна възраст, започва свой собствен бизнес за графичен дизайн, Grita, докато е още в гимназията, и премества себе си и бизнеса в цялата страна в Лос Анджелис през 2013 г. Четири години по-късно ДеПаула отново залага с Ленита, мобилният магазин за цветя на непълен работен ден, който той стартира и кръсти на майка си.

35-годишната ДеПаула е пленена от цветята от детството си. „Първото нещо, което откраднах, беше роза“, каза той със смях, докато си спомняше перфектния цвят, който отряза от градината на съседа си и го подхлъзна на майка си като малко дете. През годините естетическата му чувствителност еволюира от откраднати рози до по-малко конвенционални видове. Последната му любов е „графити антуриум“, тропическо цвете с естествен ефект на пръскане с боя, което прилича на окървавена орхидея – но по готин начин.

В продължение на много години, ДеПаула работеше с предположението, че дните му в цветарския магазин ще дойдат много по-късно в живота. Вместо това се появи възможност под формата на използван камион Dodge Aeromate от 1991 г., който той намери в Craigslist. „В Лос Анджелис камионите за храна са популярни и ние сме благословени със слънце през цялата година“, каза ДеПаула. „Така че си помислих: защо просто да не пробвам камион за цветя през уикенда?“

DePaula купи превозното средство за $6000. Той му нанесе нов слой розова боя и го разнасяше из Лос Анджелис в избрани съботи и недели. В допълнение към цветята той продаваше ръчно изработени подаръци от местни художници, както и собствената си линия поздравителни картички и весело брандирани стоки Lenita, като емайлирани игли във формата на камион и модни стикери с цветя.

Това, което започна като странна странична суматоха, в крайна сметка прерасна в постоянния приоритет на DePaula: печеливш бизнес със собствена клиентска база. Числата са на негова страна: според фирмата за пазарни проучвания Arizton пазарът на флорални подаръци в САЩ се очаква да нарасне от $12,25 млрд. през 2022 г. до $18,9 млрд. през 2028 г.

От оперативна гледна точка, DePaula вижда тези семинари като обслужващи двойна цел: те осигуряват на бизнеса допълнителен поток от приходи – билетите за семинари струват между $75 и $185 човек – и събитията привличат нови клиенти в магазина. Някои от тези клиенти може дори да направят покупки в магазина след час или да се върнат, когато приятел има, да речем, парти или балетен рецитал. В крайна сметка ДеПаула се надява, че занаятчийските работилници ще бъдат една от многото допълнителни предложения за лични програми в Lenita; той мисли за неща като занаятчийски изскачащи магазини и инсталации на артисти.

Но докато ДеПаула вярва, че работилниците са това, което отличава Ленита, той признава, че те може да са и на неговия малък екип най-голямото препятствие. „Да накараш обикновени хора да идват в магазина, за да правят семинари, е страхотна идея, но как точно да го направим?“ той каза. ДеПаула се бори да разпространи предложенията на бизнеса отвъд цветята и стоките.

Той и екипът му имат две клиентски бази и предизвикателства пред всяка от тях. Те са внимавали да не се отклонят далеч от първоначалната си цел, от страх да не отчуждят първоначалната клиентска база от фенове на камиони с цветя, които се наслаждават на креативните цветни аранжировки. Те също така внимават да не отблъскват нови клиенти, които биха могли да се противопоставят на неортодоксалните предложения на магазина и занаятчийското ценообразуване. „Когато влезете в магазин, който доставя цветя от местни ферми и държи парите в рамките на общността, но продава на по-висока цена от магазина за хранителни стоки, хората не винаги разбират защо“, каза ДеПаула.

Докато Lenita пуска корените си, DePaula трябва в крайна сметка да разбере как да продължи да увеличава приходите си по начин, който се чувства верен на първоначалната му визия. The Guardian помоли трима експерти да обмислят затрудненото положение на DePaula и да споделят съветите си.

Джон Мълинс

Доцент по управленска практика по маркетинг и предприемачество в London Business School

DePaula вече умело позиционира бизнеса си по такъв начин, че предлагането на семинари, водени от местни занаятчии и художници, ще се впише точно в него. продава ръчно изработени подаръци и неговата гъвкава марка не ограничава това, което той може да продава по същия начин, както марка с име като, да речем, „Flower Power“. Продължавайки напред, DePaula трябва да даде приоритет на разработването на редовен месечен календар, така че клиентите му да знаят кога да очакват работилниците да започнат. Това дори може да бъде малко минимално в началото. Той също така трябва да се съсредоточи върху намирането на подходящите занаятчии и художници от местната общност.

DePaula трябва да си зададе само няколко въпроса, за да започне. Първо: какви ценови точки на човек ще се продават най-добре и в кои часове и дни от седмицата? Препоръчвам му да направи някои експерименти и да види какво работи. Второ: каква трябва да бъде разпределението на приходите между партньорите и Lenita? Моят съвет е да оставите партньорите да задържат всичките си печалби. И накрая: кои местни занаятчии и художници вече имат местни последователи? За целта предлагам да попита редовните си клиенти кого биха искали да видят и какво биха искали да направят със собствените си ръце.

Puja Bhola Rios

Главен директор по приходите за Frame.io и автор на Get It Together: A Winning Formula for Success from the Boss You Need

Ако бях на мястото на DePaula, щях да дам приоритет на фокусирането върху увеличаване на приходите и печалбата за текущия бизнес. Тогава бих помислил за разходите и потенциалното напрежение от мащабирането на текущия бизнес. Работилниците ще бъдат последният ми приоритет.

Всичко се свежда до числата. ДеПаула трябва да установи колко приходи реалистично очаква от работилниците, за да определи дали те си заслужават напрежението върху неговия персонал. Междувременно той трябва да се съсредоточи върху максимизирането на приходите в основната компетентност на Lenita. Lenita има ли актуален уебсайт с опции за онлайн покупки? Уловила ли е Lenita възможно най-голяма част от пазара за сватби, празници и погребения? Ако отговорът на някой от тези въпроси е не, той трябва да се справи с тези пропуски, преди да разшири бизнеса.

Що се отнася до въпроса как да се предлага на пазара новата, разширена идентичност на марката Lenita както на нови, така и на съществуващи клиенти: докато DePaula не разбере напълно текущите цифри на Lenita и не улови колкото се може повече от общия адресируем пазар, който той и екипът му могат, все още няма какво да се съобщава.

Вивиан Ту

Бивш търговец на акции, създател на съдържание за лични финанси и автор на Rich AF: The Money Mindset That Will Change Your Life

Първата стъпка е да разберете коя част от неговия бизнес носи най-много приходи. Тъй като цветята са основният компонент на бизнеса, моето предположение е, че те вероятно са и най-добрият източник на пари. Бих посъветвал да използвате най-добрия производител на пари, за да финансирате разширяването на бизнеса и марката.

Втората и най-важна стъпка е да разберете коя е клиентската база на Lenita и да се насочите към конкретни активации, добавки и събития, които отговарят на техните интереси. За необвързани или романтични купувачи той може да бъде домакин на събитие за бързи срещи. За купувачи на събития той може да бъде домакин на семинар за планиране на сватба за двойки и продавачи, които искат да се срещнат с бъдеща клиентела.

Третата стъпка е да се разгледа логистиката. След бързо търсене в интернет забелязах, че Lenita е затворена в понеделник и вторник. Може би DePaula би могъл да обмисли превръщането на Ленита в пространство за съвместна работа в онези дни, което ще изисква само няколко модулни маси и столове и силна wifi връзка и няма да изисква голям човешки капитал. Тъй като Lenita е толкова физически красиво пространство, той може също да обмисли използването на сайт като Peerspace, за да позволи на хората да наемат магазина за фотосесии извън стандартното работно време. Този подход би имал допълнителната полза от органичния маркетинг.

Четвъртата и последна стъпка е да се възползвате от социалните медии за разширяване на идентичността на марката. DePaula може да насочва географски хора, които живеят в района на Лос Анджелис, и да насочва по ключови думи хора, чиито интереси са в съответствие с демографските данни на клиентите. Бих се съсредоточил върху създаването на видеосъдържание в кратка форма, което повечето онлайн платформи дават приоритет в наши дни, може би относно цветята или събитията, които той планира да организира. Това също може да бъде страхотна възможност за сътрудничество с местни създатели.

Thechoice

Планът на Мълинс резонира най-много. „Мисля, че като цяло той като че ли разбира марката малко по-добре, за да разбере, че отиваме отвъд цветята“, каза ДеПаула. ДеПаула беше особено поразен от предложението на Мълинс да поддържа месечен календар на събитията. Когато започна да ръководи частта от бизнеса си, свързана с камиони, ДеПаула разбра колко е важно да се спазва актуален график с подходящо предварително известие, за да се информират клиентите къде и кога да намерят мобилния магазин.

„Първоначално просто щяхме да разберем къде ще бъдем няколко дни предварително, а след това хората не можеха наистина да планират“, каза той. „Тогава започнахме да правим календари ежемесечно и осъзнахме, хей, колкото по-дълго хората знаят за изскачащите прозорци, толкова по-добре е. Това е нещо, което мисля, че определено можем да приложим към семинарите.“ ДеПаула също оцени мнението на Мълинс, че планираните предложения в магазина могат да бъдат минимални в началото, докато екипът разбере какво работи. Той планира да приложи тази схема за планиране на бъдещи събития.

DePaula също беше заинтригуван от предложението на Mullins Ленита да позволи на творческите си партньори да запазят всичките си печалби от семинара. Въпреки че DePaula не смята, че това е осъществима стъпка за бизнеса му в момента, той го вижда като възможност за следващите месеци, когато магазинът е по-стабилен. „Това обогатява нашата общност, разширява нашите предложения, подкрепя местните артисти и привлича хората в магазина“, каза ДеПаула. „Посетител на семинара може да грабне цвете или стока на излизане, но дори и да не го направи, това ще го накара да се сети за Lenita следващия път, когато има нужда от цветя или подарък. Става въпрос за изграждане на взаимоотношения – с нашите партньори и клиенти.“

Последвайте ни в