Изкуството на сделката? Десет стъпки към успешни търговски преговори
Писателят беше един от водещите търговски преговарящи на ЕС и бивш ръководител на делегацията на ЕС в Световната търговска организация и ООН
Както и донесе значителни избори по света, 2024 г. ще бъде година на много международни търговски преговори — Обединеното кралство със САЩ и ЕС, ЕС с Индия, САЩ, Австралия и други, Китай с Латинска Америка, Африка с Европа и Китай? — тъй като страните се стремят да диверсифицират своите търговски договорености.
Някои споразумения ще бъдат постигнати, но ще има и неуспехи и грешни изчисления. Търговските преговори са лесни за започване, но трудни за завършване.
Имайки това предвид, ето моите 10 златни правила за всеки министър, който се готви да преговаря с ЕС, САЩ, Китай или някой друг.
Първо, приложете принципа на „Златокоска“: уверете се, че вашият мандат за преговори не е нито прекалено лесен, нито невероятно амбициозен. Ако е твърде лесно, ще бъдете мързеливи и ще постигнете лошо споразумение. Твърде амбициозни и ще се провалите. О, и се уверете, че вашият мандат ви дава известна свобода на движение – не приемайте нищо прекалено предписващо.
След това не забравяйте, че както казваше бившият ми шеф и ръководител на СТО Паскал Лами, Бог е вътре детайлите (въпреки че имате нужда и от голямата картина). Кой може да забрави известната снимка на тогавашния министър на Обединеното кралство за Брекзит Дейвид Дейвис и Мишел Барние, главния преговарящ на ЕС, откриващи първия кръг от преговорите за Брекзит? Барние, издуто, добре маркирано досие пред него, Дейвис с . . . Нищо! Ако приемем, че може да го окрили? Талантливият аматьор, който държи всички карти? Той сгреши.
Трето, зарадвайте вашите заинтересовани страни. Друга грешка на британската страна в преговорите за Брекзит беше неуспехът й да се консултира систематично със своите заинтересовани страни – особено парламента и бизнеса. Резултатът? Споразумение, което едновременно изненада и разочарова, и получи оскъдна подкрепа.
Фатално е да загубиш своите избиратели. Преговарящите наричат това подхода на "шампиньоните от Париж" - пратете ги в тъмна изба и от време на време ги разхвърляйте с лайна.
Сравнете това с метода на Барние: той привличаше доверието на държавите-членки на ЕС на всяка стъпка, с две последици. Те му се довериха дори когато влезе в „тунела“, тайния етап от финалните преговори, където публичността може да застраши изхода. И споразумението съдържаше няколко изненади, така че получи единодушна подкрепа от европейските лица, вземащи решения.
Четвърто, никога не лъжете: ще се върне да ви ухапе и ще загубите завинаги доверието си като преговарящ. Това не означава, че трябва да кажете цялата истина – това не е съд – така че можете, както веднъж позорно се изрази консервативният политик от Обединеното кралство Алън Кларк, да бъдете „икономични с действителността“.
Пето, гледайте на другата страна като на ваш двойник, а не на враг. И двамата сте били натоварени със задачата да разрешите проблем, така че нека си помогнем взаимно да го разрешим, а? Фатална грешка на преговарящите от Обединеното кралство беше да гледат на ЕС като на враг. Бъдете като Майкъл Джексън, „любовник, а не боец“.
След това си припомнете китайската поговорка „пресечете реката, като усетите камъните“. С други думи, не бързайте, играйте дългата игра. Ако бързате, вашият двойник ще надуши кръв и ще я използва. Отделете време, изградете споразумението си част по част с търпение. И за бога, никога не им казвайте кой самолет трябва да хванете.
Седмо, няма значение дали котката е черна или бяла, при условие че лови мишки. Още китайска мъдрост. Бъдете гъвкави и прагматични. От самото начало идентифицирайте „необходимото“ и нещата, които могат да бъдат изхвърлени по пътя, ако е необходимо. Разбира се, преструвайте се, че ви боли да изпуснете тези точки, за да получите някаква отплата за вашата гъвкавост.
Осмо, никога не се ядосвайте (освен ако не е внимателно хореографирано предварително), никога не повишавайте тон, не ръкомахайте пръст и никога не излизайте от стаята. Не работи.
Девето, не забравяйте, че най-важният момент във всеки преговор е да знаете кога да спрете. Разпознайте кога имате достатъчно и може да не стане по-добре.
И накрая, отхвърлете съвета на Abba: победителят не взема всичко. Едно споразумение ще продължи само ако е от полза и за двете страни. Без игра с нулева сума, а „печеливша“ на жаргона. Бившият президент на САЩ Доналд Тръмп е рядък останал привърженик на това „Аз печеля, ти губиш, разбираш ли?“ подход, изложен за първи път в книгата му „Изкуството на сделката“. Проблемът е, че е обречен на провал. Вижте прочутата му търговска сделка с Китай, която сега е на пух и прах.
Вдъхновен от великия Найджъл Туфнел във филма This Is Spinal Tap, предлагам 11-та заповед. Всеки преговор е различен, всеки преговарящ е различен и има своя собствена рецепта. Така че бъдете креативни, бъдете гъвкави, бъдете разумни и се наслаждавайте. Определено го направих!
